Zaznacz stronę

Gdy szedłem na pocztę przy małej dzielnicowej uliczce, jak zwykle miałem obraz przeszłości przed oczyma. Kolejka i zapach daleki od moich ulubionych. Gdy wszedłem, zdębiałem. Stanąłem w markecie biurowo-prasowym. A na dodatek miła Pani zapytała w czym może pomóc?

Dlaczego zdębiałem na poczcie i czego się możesz od Poczty Polskiej nauczyć?

Na środku pomieszczenia, gdzie powinni siedzieć zmęczeni emeryci, stały regały. A na nich materiał biurowy, teczki tekturowe, różne koperty i okolicznościowe kartki. Na kolejnym regale prasa, taka pachnąca jeszcze farbą drukarską – czyli gazetą. Mnie ten zapach zawsze kojarzy się jakoś miło, nie wiem, czemu, ale tak jest. Na kolejnym regale książeczki dla dzieci i kolekcja miłych pluszaków. Wyglądało to mniej więcej jak dział szkolno-papierniczy w dużym supermarkecie. Z jedną zasadniczą różnicą. W supermarkecie nigdy nie ma osoby odpowiedzialnej za dział i niczego się na ogół nie dowiesz. Nawet już przestałem pytać o cokolwiek, bo odpowiedź jest mi znana. Ale zacytuję ją, bo zawsze bawi mnie jej gramatyczna forma. Otóż o cokolwiek nie zapytam w supermarkecie, to zawsze słyszę: „ja nie wiem, bo pani co to obsługuje ten dział, to ona jest na urlopie i jej nie ma,  a ja tylko z zastępstwa z innego marketu tutaj pierwszy dzień jestem…”

Ale na poczcie było inaczej, przy regałach stała miła pani w ładnej bluzeczce i zapytała mnie, w czym może mi pomóc? Ogłupiałem od razu, bo czegoś takiego na poczcie to się nigdy nie spodziewałem.  Po mniej więcej pół sekundy szoku mój skołatany umysł wrócił do formy. Nie byłbym trenerem interpersonalnym, w którego żyłach płynie błękitna trenerska krew, gdybym nie sprawdził, co dalej. Zapytałem więc – czy wszystko tu można kupić? Tak, proszę pana – odparła miła pani  w ładnej bluzeczce. No to proszę, sprzedawczynię raz, może być bez opakowania.

W duchu już czekałem na oburzoną minę i myślałem, że sen o super obsłudze szybko się skończy. Ale pani się tylko uśmiechnęła i powiedziała: w naszej placówce sprzedajemy tylko towar nieużywany…

Kiedy podszedłem do okienka z zamiarem wysłania listu za 2 zł zostałem najpierw przywitany. Kiedy zamówiłem znaczek pani zza okienka spytała: czy chciałby pan mieć potwierdzenie, że list został odebrany? To tylko złoty 1,90 zł i ma pan pewność! Oczywiście wziąłem potwierdzenie i tak od niechcenia rzuciłem półgłosem: kto was uczył crossellingu? Pani zza okienka uśmiechnęła się i powiedziała:  W dzisiejszych czasach sprzedaż jest najważniejsza, a zadowolony klient to podstawa handlu – czym dobiła mnie już skutecznie do końca.

Co tak naprawdę daje crosselling w drobnych działaniach?

To pytanie – czy chce pan mieć pewność, że list dotarł? – jest mistrzowskim argumentem w najlepszym wydaniu.  Dotyczy tego, co jest moją potrzebą. W głębokim poważaniu mam to, czy jest to polecony,  priorytetowy czy jaki tam jeszcze.  To, co mnie interesuje jako klienta poczty, to pewność, że list dotarł. I tym prostym pytaniem dostaję właśnie to, czego potrzebuję. I pytanie to zadawały wszystkie panie w okienku, niezależnie od stażu pracy.

Przez pewien czas na poczcie Dyrektorem Sprzedaży był Mietek Chabowski, którego miałem przyjemność  wcześniej szkolić wielokrotnie  i dyskutować o problemach sprzedaży usług finansowych. To Mietek walczył o to, aby malejący udział w rynku pocztowym zapełnić sprzedażą innych produktów. Podmiotów  świadczących usługi kurierskie, dostarczających paczki jest już około 150 w Polsce. Gdyby nie było innych wpływów na poczcie, to pracę straciłoby około 30% personelu, samych listonoszy pracuje około 27 000. Mimo że Mietek prowadzi już swój własny biznes, jego rękę w reformach widać, słychać i czuć…

Co wynika z takiego pytania finansowo?

Jeśli miałem zamiar wydać 2 zł a wydałem 3,90 zł, to oznacza to zaledwie 95% wzrost sprzedaży. Czyli jedno pytanie generuje prawie dwukrotnie wyższy obrót. Nie jest to maksimum osiągnięć, ale zwiększenie obrotu zależy zawsze od towaru.  Pytaniem można zwiększyć również obrót  o 3000%. Tak ja to zrobiłem z pewną grupą farmaceutyczną. Jeśli klient chce chusteczki za 30 groszy a Pani Magister proponuje silnie miętowe cukierki aby odetkać nos za 9,60 zł to wzrost jest o 3100%.

Metoda crossellingu stosowana jest w McDonald’s i na stacjach benzynowych. To zawsze przynosi skutki pozytywne. Dzięki temu obrót wzrasta wielokrotnie. Ale jakie to ma przełożenie na twoje działania?

Jeśli chcesz mieć więcej pieniędzy, musisz sprzedawać.

W programie TVN Zadbaj o Emeryturę u Pawła Blajera mówiłem o tym w odniesieniu do 50-latków. Oni muszą sprzedawać aby mieć emeryturę. Ale ty, jeśli chcesz po prostu mieć więcej pieniędzy, musisz sprzedawać. Innej drogi nie ma. A dzięki temu możesz zdobyć niezależność finansową.  Przykład jest bardzo prosty.  Potrzebujesz około 300 000 zł, dzięki temu możesz przy 6% stopie zwrotu – czyli bez większego wysiłku – mieć 1500 zł dodatkowo w formie renty kapitałowej. Bezterminowej, czyli jak długo żyjesz. Jeśli możesz dorobić sobie po 1500 zł miesięcznie i przez 10 lat inwestować, to po 123 miesiącach przy stopie zwrotu około 9% masz 300 000 zł. Z przeliczeń wynika, że jeśli będziesz inwestować 750 zł to zużyjesz na to 15 lat, a jeśli będziesz inwestować 2000, to potrwa to 100 miesięcy, czyli 8 i pół roku.

Problem polega na tym, że większość osób w Polsce nie lubi sprzedawać.

Wprawdzie panie urzędniczki na poczcie się już nauczyły, że należy być sprzedawcami, ale większość ludzi nie lubi zagadnień związanych ze sprzedażą. Jako społeczeństwo mamy raczej złe zdanie o sprzedaży i wiele krąży negatywnych określeń. Opylić, opchnąć, opędzlować – czy takie określenia uczą szacunku wobec sprzedaży?  Ale to, co usłyszałem na poczcie jest prawdą – dziś wszyscy muszą sprzedawać!  Takie jest znamię czasu i raczej się od tego nie ucieknie. Powstają zatem zawsze 2 pytania – co sprzedawać i gdzie znaleźć klienta? To niewątpliwie najważniejsze kwestie w zakresie sprzedaży. Najlepszym rozwiązaniem byłaby oczywiście Sprzedaż Internetowa. Laicy uważają, że to proste. Specjaliści wiedzą, że trzeba się trochę nagłowić, aby wszystko działało. Piosenkarz nagrywa raz utwór, a potem jest sprzedawany przez lata, tak samo jest z aktorem lub autorem książki.  Nie wszyscy są jednak twórcami, potrzebują nie tylko produktu i klienta, ale także systemu. Dlatego też zająłem się automatyzacją biznesu. Na mojej stronie http://www.andrzejfesnak.pl/jak-rozwiazesz-2-glowne-problemy-biznesowe-w-xxi-wieku/ znajdziesz wideo, które może cię zainspiruje.

Tak więc stara dobra poczta zadziwiła mnie poziomem przystosowania do współczesnych warunków rynkowych. Prokonsumenckie podejście, sprzedaż wiązana, pytania o potrzebę klienta. To wszystko daje dodatkowe obroty, a klient z radością zostawia nawet dwa razy więcej, niż zaplanował.

Czy ta wiedza jest ci jednak do czegokolwiek potrzebna? Czy masz mieć więcej pieniędzy? Czy potrzebujesz wygody związanej z automatyzacją? Czy powinieneś wykorzystywać szanse, jakie daje Internet? Czy powinieneś się wzbogać dzięki sprzedaży? Czy crosselling powinien podwoić twoje obroty abyś miał większe zarobki?

Oczywiście, że nie. To wcale nie jest konieczne. Ani nie musisz więcej zarabiać, ani nie musisz osiągać swoich rezultatów łatwiej, dzięki automatyzacji. Bo jak zawsze powtarzam – każdy ma prawo tracić własne pieniądze w sposób, który uzna za właściwy i w tempie, które przyjmie za dogodne…

Pozdrawiam serdecznie, Andrzej Fesnak, EFC®, Finansowy Doktor EuroCash

ZAPISZ SIĘ!

Darmowe porady, kursy online GRATIS oraz finansowe recepty Dr Andrzeja Fesnaka na twój email!

 

Dołącz do naszego NEWSLETTERA!




Gratulacje! Zapisałe(a)ś się z powodzeniem!

Pin It on Pinterest