Wywiad z Dariuszem Zielińskim

Poniżej znajduje się transkrypcja wywiadu z Dariuszem Zielińskim.

Magdalena Balcerzak: Witam Was bardzo serdecznie. Dzisiaj widzimy się z panem Dariuszem Zielińskim, człowiekiem sukcesu nie tylko jeżeli chodzi o biznes, ale także o sport. W świecie biznesu jeden z najlepszych agentów ubezpieczeniowych w historii firmy Amplico Life, jeżeli zaś chodzi o sport – wiele, bardzo wiele osiągnięć; takie najświeższe to złoty medal Europejskich Igrzysk Weteranów. Panie Dariuszu, czy sukcesy w sporcie i w biznesie mają ze sobą coś wspólnego?

Dariusz Zieliński: Zarówno w sporcie jak i w biznesie, jeżeli chcemy odnosić duże sukcesy, to musimy mieć odwagę, by stawiać sobie wielkie cele. W obu tych dziedzinach ważna jest pracowitość, samodyscyplina, planowanie, umiejętność reagowania na zmieniające się warunki czy odporność na niepowodzenia. Tych wspólnych cech jest bardzo dużo, a jedną z najważniejszych jest umiejętność współpracy z innymi ludźmi – w sporcie i w biznesie wielkich rzeczy nie osiągamy sami. Mój trener, prof. Zbigniew Czajkowski, wielokrotnie powtarza: „szermierka jest zwierciadłem życia”.

M. B.: Najpierw był sport, czy biznes?

D. Z.: Najpierw był sport.

M. B.: A jak się zaczęła pana przygoda z przedsiębiorczością?

D. Z.: Ja chyba zawsze byłem sprzedawcą. Pamiętam, gdy miałem piętnaście albo szesnaście lat, moja mama prowadziła sklep wielobranżowy. Zostawiła mnie na kilka chwil, a gdy wróciła, okazało się, że w międzyczasie sprzedałem najdroższą wodę toaletową, której ona nie mogła sprzedać od wielu miesięcy. Potem na studiach zarabiałem pierwsze pieniądze. Na drugim roku rozładowywaliśmy TIR-y na giełdzie spożywczej. Mieliśmy taką ekipę trzech, czasem czterech sportowców, którzy w ciągu kilku godzin rozładowywali 30-tonowego TIR-a. To się zazwyczaj odbywało w nocy, nam też zależało na tym, żeby szybko to zrobić, aby mieć chwilę na sen przed zajęciami (studiowałem dziennie na katowickim AWF). Na trzecim roku studiów z kolei sprzedawałem kasety wideo. Mój znajomy kupował je w ilościach hurtowych, a moim zadaniem było sprzedać je w wypożyczalniach. To było dla mnie dużym wyzwaniem, ale w ciągu tej jednej doby, z małą przerwą na sen, zarabiałem tyle co ludzie w ciągu całego tygodnia.

M. B.: Jak czytam na temat pana osiągnięć w biznesie, w życiu sprzedawcy, to jest tutaj bardzo wiele pozycji. Czy to jest coś, z czym trzeba się urodzić, czy można się tego nauczyć?

D. Z.: Na szczęście można się tego wszystkiego nauczyć. Myślę, że kluczem jest wykonywanie drobnych kroków we właściwym kierunku. Bardzo często nie potrafimy zacząć, ponieważ się boimy lub wyznaczyliśmy sobie zbyt trudny i duży krok. Cele powinny być duże, ale kroki małe, proste, wykonalne.

M. B.: Od czego powinien zacząć taki młody sprzedawca?

D. Z.: Sztuką jest uczenie się od ludzi lepszych od siebie. Najlepszą drogą według mnie jest uczenie się od osób, które ten sukces już osiągnęły, chcą dzielić się z innymi i umiejętnie to robią. Jeżeli dzisiaj chciałbym się czegoś nauczyć, poszukałbym kogoś, kto już pomógł innym ludziom rozwiązać mój problem i zapytałbym go, czy mógłby mi pomóc.

M. B.: A od kogo się pan uczył?

D. Z.: Spotkał mnie wielki zaszczyt – od dwudziestu pięciu lat współpracuję z prof. Zbigniewem Czajkowskim, moim trenerem, wielką postacią światowej szermierki, człowiekiem bardzo znanym i cenionym, który wychowywał swoich zawodników w każdej kategorii wiekowej, niezależnie od tego, czy to były kobiety, czy mężczyźni. W ostatnich latach uczyłem się również od wybitnych trenerów biznesowych – Harva Ekera, Blaira Singera czy Roberta Cialdiniego. Jak mówi Brian Tracy: „Ucz się od ludzi lepszych od siebie, ponieważ może ci zabraknąć życia, żeby wszystkiego nauczyć się od siebie samego”.

M. B.: Mówił też pan, że żeby zacząć, najważniejsze w sprzedaży jak i w ogóle w osiąganiu sukcesów są takie małe kroczki. Możemy prosić o jakieś dwie-trzy wskazówki, które mogłyby sprawić, że ktoś będzie lepszym sprzedawcą?

D. Z.: Pierwsze pytanie, które powinniśmy sobie zadać, to czego tak naprawdę dzisiaj chcesz? Czego TY naprawdę chcesz? Kolejne bardzo ważne pytanie: dlaczego tego chcesz? To są te dwa powody, dla których ludzie zazwyczaj nie osiągają sukcesów – nie potrafią odpowiedzieć sobie, czego tak naprawdę chcą i dlaczego jest to dla nich takie ważne. I jeszcze jedno pytanie, które zrobiło na mnie ogromne wrażenie: dlaczego tego jeszcze nie masz? Dzisiaj prowadzę kursy i dość szybko jestem w stanie zorientować się, czy ta osoba odpowiadając na te pytania jest dzisiaj po stronie człowieka sukcesu czy człowieka porażki, człowieka szczęśliwego czy nieszczęśliwego, zrealizowanego czy niezrealizowanego. Odpowiedzi na te pytania od razu wskazują mi, z kim dzisiaj się spotykam.

M. B.: Jak można się z panem spotkać i czego można się od pana uczyć?

D. Z.: Od zawsze w poniedziałek o godzinie siedemnastej w naszym biurze jest spotkanie tzw. grupy zawodowej. To co jest wyjątkowe, to fakt, że przychodzą ludzie z różnych branż, którzy potrafią dzielić się swoim sukcesem – to jest element niezbędny. Każdy może dołączyć (po wcześniejszym umówieniu się) i zobaczyć, w jaki sposób my to robimy, krok po kroku uczyć się i przenosić te rzeczy do swojej branży. Zapraszam wszystkich, którzy chcą się rozwijać.

M. B.: Jak patrzę na listę pana osiągnięć, to te biznesowe bardzo łączą się ze sportowymi. Co dziś jest dla pana ważniejsze?

D. Z.: One się przeplatają. W pewnym momencie, kiedy czułem, że w sporcie nie osiągam takich sukcesów jak chciałem, wtedy faktycznie skupiłem się na biznesie. Paradoksalnie biznes pomógł mi zrozumieć pewne rzeczy, zwłaszcza umiejętność panowania nad emocjami czy nad stresem, dlatego mimo że cały czas sport jest takim dodatkiem, to dzięki umiejętnościom zdobytym w biznesie sportowe wyniki pojawiły się i są wręcz zaskakujące. Jeżeli chcesz odnosić sukcesy, to ty musisz być sukcesem – niezależnie od tego, czy to jest sport czy biznes.

M. B.: Mówił pan o emocjach. Czy faktycznie panowanie nad emocjami jest kluczowe w życiu sprzedawcy?

D. Z.: Emocje są nieodłączną częścią naszego sukcesu. Jesteśmy emocjonalni i umiejętność zarządzania emocjami czy panowania nad nimi ma ogromne znaczenie. W szermierce mówi się, że to nawet 90%, ale dotyczy to wszystkich sfer naszego życia. Wraz ze wzrostem motywacji zazwyczaj wzrasta pobudzenie. Jeżeli jest zbyt duże, nasza inteligencja „spada” i niestety jesteśmy skazani na kłopoty czy porażki, niezależnie od tego, jak dobrze jesteśmy przygotowani. Dlatego zarządzanie emocjami jest bardzo ważne. To jest wielka umiejętność.

M. B.: Czyli ważna jest inteligencja emocjonalna. Czy w sprzedaży jest nam też potrzebna inteligencja finansowa, czy raczej nabycie pewnych umiejętności, pewnych technik, żeby, jak to się mówi, „przekonać” klienta? Bardzo często sprzedaż jest różnie rozumiana. Kiedy się czyta o najlepszych sprzedawcach, kiedy się przeczytało pana biografię, to spotkałam się z czymś takim: „ok, ma opanowaną sztukę manipulacji”. Czy naprawdę żeby być genialnym sprzedawcą, trzeba mieć opanowaną sztukę manipulacji, czy potrafi pan sprzedać wszystko i każdemu?

D. Z.: Warto być dla innych dobrym przykładem i zasłużyć sobie na ich zaufanie. To dotyczy nie tylko naszych codziennych wyborów, ale również tego w jaki sposób zarządzamy naszymi pieniędzmi. Wracając natomiast do manipulacji. Ludzie, którzy mówią, że sprzedaż to manipulacja, nie zdają sobie sprawy, że sami manipulują. Jest to nierozerwalny element niemal każdej rozmowy. Gdy ludzie rozmawiają ze sobą, tak jak my w tej chwili, i zaczynają się rozumieć, to już jest pewna forma początkowej hipnozy. Wydaje mi się, że kilka miesięcy temu znalazłem odpowiedź, dlaczego te moje sukcesy w branży ubezpieczeniowej były tak duże. Ja tak naprawdę sprzedawałem ludziom swoje marzenie. Pochodzę z domu skromnego, ale zawsze chciałem mieć pieniądze, zawsze chciałem być niezależny, i spotykając się z klientami, mówiłem dokładnie o tym, czego ja pragnąłem – że kiedyś, bez niczyjej łaski, będą mieli pieniądze na emeryturę. Dlatego ta moja skuteczność była taka niewyobrażalna. Produkt jest bardzo ważny, ale powinien być spójny z tobą. Natomiast umiejętność przekonania klienta jest oczywiście bardzo ważna.

M. B.: Jakie umiejętności są takie kluczowe? Wiemy, że prowadzi pan szkolenia o tym, jak błyskawicznie zdobyć zaufanie, gdzie uczy pan całych schematów, jak porozumiewać się z klientem, jak budować zdania. Czy faktycznie to jest taka niewyobrażalna różnica, czy jedno zdanie może nam zmienić całą rozmowę handlową i doprowadzić do sprzedaży?

D. Z.: Tak faktycznie jest. Trudno w to uwierzyć do momentu, kiedy nie tego sprawdzimy. Gdy pierwszy raz się z tym spotkałem, to wydawało mi się, że ktoś chce mnie wprowadzić w błąd i opowiada jakieś bajki. Teraz wiem, że faktycznie jest to możliwe, ponieważ wykorzystujemy pewną wiedzę związaną z naszym podświadomym umysłem, o którym wiemy coraz więcej, i mając tę wiedzę jesteśmy w stanie robić ogromną różnicę, ale jest to związane z odpowiedzialnością. Można to wykorzystać tylko dla siebie – i wtedy faktycznie mówimy o manipulacji – ale można przyjąć tzw. „postawę detektywa”, jak nazywamy ją na naszym kursie, w której szukamy takich rozwiązań, gdzie wszyscy wygrywają.

M. B.: Proszę powiedzieć trochę więcej na temat kursu, bo to taki flagowy kurs i faktycznie, znając osoby, które go przeszły, zmieniają się w rewelacyjnych sprzedawców, mówią, że wszystko się po tym zmieniło. Co tam się dzieje?

D. Z.: „Sekretne Umiejętności” to jednodniowy, bardzo intensywny kurs w wyjątkowej technologii z przyswajalnością wiedzy do 80%. Omawiamy sześć zasad opartych o wiedzę Roberta Cialdiniego. Kluczowe są ćwiczenia, które wykonujemy podczas kursu. Powodują one, że uczestnicy są przygotowani do tego, aby już następnego dnia zacząć wprowadzać w życie poznaną wiedzę. Mamy bardzo dużo recenzji, czasami zaskakujących nawet nas, mówiących, jak jedno dobrze „zbudowane” zdanie może pomóc w osiągnięciu wyznaczonego celu.

M. B.: Gdzie w najbliższym czasie można się z panem spotkać?

D. Z.: Najbliższy kurs mamy dwudziestego pierwszego listopada, ale w tym roku nie mamy już wolnych miejsc. Osoby zainteresowane zapraszamy 9 stycznia 2016 roku. Na tym kursie, tak podsumowując, pokazujemy wzory, które sprowadzają się do niewielkich szczegółów, które mają zrobić ogromną różnicę tam, gdzie ludzie już są. Na przykład jeżeli ktoś szuka pracy, to bardzo często po tym kursie jest to kwestia po prostu kilku godzin.

M. B.: Czy taki kurs sprzedażowy jest dla osób, które już sprzedają jakiś produkt i mają doświadczenie, czy osoba, która ma taką wiedzę tylko teoretyczną i zastanawia się, czy związać się z tą branżą, też może zacząć od takiego szkolenia?

D. Z.: Podczas „Sekretnych Umiejętności” uczymy sześciu zasad, które działają na całym świecie w różnych miejscach życia, więc nie jest to stricte kurs sprzedażowy. Są firmy, które mają takie oczekiwania i wtedy zmieniamy dla nich pewne punkty. Natomiast jeżeli chodzi o zdobycie umiejętności sprzedażowych, to zapraszamy w poniedziałek na godzinę siedemnastą do naszej grupy zawodowej. Pokazujemy krok po kroku, jak to robimy. Co bardzo istotne: uczymy systemu i przygotowania sprzedawcy na niemal każdą okoliczność. Robimy to całościowo, czyli od momentu, kiedy umawiamy się na spotkanie przez rozmowę handlową   i polecenie, z którym dzisiaj sprzedawcy mają spore trudności, kończąc na ewentualnej współpracy.

M. B.: Mówił pan również, że do tego sukcesu potrzeba determinacji, że ważne są małe kroki, po prostu systematyczność. Jak w dzisiejszym świecie, kiedy żyjemy szybko, kiedy rodzice nie za bardzo mają czas dla dzieci, czy ten kurs jest dobry również dla rodziców? Jak można wychować dziecko, żeby odnosiło sukcesy w życiu, w biznesie i czy to wychowanie ma znaczenie, czy też dziecko musi samo chcieć?

D. Z.: Oczywiście na siłę nic nie zrobimy i dziecko musi chcieć czy być na tyle otwarte, żeby słuchać rodzica, ale te zasady szalenie pomagają i w dzisiejszym świecie, gdzie czasu mamy coraz mniej i sztuką jest zatrzymanie się na chwilę, tym bardziej warto je znać, zwłaszcza jeżeli naszym celem jest dobro naszego dziecka. Wzory, które pokazujemy, mają bardzo dużą siłę „rażenia”, więc mówiąc nieładnie: nadrabiamy ten czas, ponieważ w ułamku sekundy jesteśmy w stanie osiągnąć to, co osiągnęlibyśmy wielogodzinną rozmową bez tej wiedzy.

M. B.: Czyli kurs jest przydatny zarówno w biznesie, jak i w sporcie czy wychowaniu. Zatem sprzedaż to takie trochę holistyczne podejście, bo bardzo często rozumie się sprzedaż i umiejętności sprzedażowe pod kątem sprzedaży odkurzaczy, garnków czy polis i wtedy jestem sprzedawcą. Ale okazuje się, że te elementy są kluczowe tak naprawdę w każdym aspekcie naszego życia. Czy te umiejętności sprzedażowe też pomogły w zdobyciu mistrzostwa w Igrzyskach Weteranów?

D. Z.: Tak, ma pani rację, że to się łączy, to idzie w parze. Czasami nie lubimy takiego zwrotu jak sprzedaż czy sprzedawca, ale żyjemy w takich czasach, w których coraz częściej wymaga się od nas takiej postawy – ostatnie badania pokazują, że średnio będziemy zmieniali pracę co pięć lat – więc ludzie, chcąc nie chcąc, będą musieli nauczyć się sprzedawać również siebie i wykorzystywać ten czas, który dzisiaj mają. Można też popatrzeć na to w ten sposób: jeżeli zastosuję odpowiednią technikę, w odpowiedni sposób zwrócę się do dziecka (na przykład dla mnie jest bardzo ważne, aby starać się przyjąć postawę bycia autorytetem), to będę sprzedawcą wspaniałych emocji czy relacji z moim dzieckiem i efekt będzie taki jak oczekuję.

Jeżeli chodzi o mój ostatni sukces, to bez tej wiedzy byłby po prostu niemożliwy. W pierwszym etapie turnieju walczyłem bardzo źle, moi koledzy nawet nie próbowali do mnie podchodzić; znają mnie i wiedzą, że muszę poradzić sobie z tym sam. Na samym sobie zastosowałem techniki, których uczę, i po kilku chwilach na planszę wyszedł „inny” szermierz.

M. B.: Na koniec taka jedna rada: od czego zacząć? Jestem tam, gdzie jestem, zastanawiam się nad poprawieniem jakości swojego życia. Co powinienem zrobić, od czego zacząć swoją przygodę z taką prawdziwą przedsiębiorczością?

D. Z.: Wracamy tutaj do tego pierwszego pytania: czego tak naprawdę dzisiaj chcesz? Dzisiaj – nie to, co było ważne dla ciebie kilka lat temu, kiedy byłeś w szkole, kiedy może zakładałeś rodzinę i kiedy coś ważnego się dla ciebie zaczynało – czego chcesz dzisiaj? Nie ktoś inny, ale właśnie ty. Ponieważ połowa sukcesu to zacząć, a druga połowa to wytrwać, postaraj się znaleźć coś, co pochłonie cię bez reszty. To pozwoli ci nie tylko z łatwością zacząć, ale i wytrwać mimo różnych trudności i kłopotów, które będą – bo jest to nieodłączna część drogi, którą kroczymy. Potem, kiedy już ten sukces osiągniesz – wierzę, że tak będzie – postaraj się podzielić tą wiedzą z innymi, żeby ten sukces nie umarł razem z tobą. Dzieląc się nim będziesz miał dużo satysfakcji, wiele radości, będziesz bardzo zaskoczony, jak wiele sam się uczysz, ponieważ dzieląc się z innymi, najwięcej otrzymujesz sam.

M. B.: Jakie są pana plany na najbliższy czas?

D. Z.: Jesteśmy po debiucie naszego kursu „Projektowanie Mistrza”, który był długo wyczekiwany i był dla nas wszystkich dużym przeżyciem. Pracowaliśmy na nawykach i zmagaliśmy się z celami, które dotychczas wydawały się poza naszym zasięgiem. W przyszłym roku premiera kolejnego kursu, „Energia Mistrzów”, który z kolei ma pozwolić osobom kroczącym już wyznaczoną drogą, aby miały odwagę wyznaczać sobie kolejne cele i aby nie dały się „zatrzymać”. Pokażemy techniki, które pozwolą zapanować nad emocjami, niezależnie od okoliczności, w jakich się znajdujemy. Już nie mogę się doczekać, to będzie wspaniała emocjonalna przygoda. Podsumowaniem całego cyklu będzie „Przeznaczenie Mistrza”, na którym będziemy szukali odpowiedzi na pytanie, po co tutaj jesteś i gdzie są twoje miliony. Jeżeli chodzi o moją aktywność sportową, to piątego grudnia biorę udział w Mistrzostwach Polski Weteranów. Ten rok był dla mnie bardzo dobry, więc chciałbym go zamknąć miłym sportowym akcentem. Cieszę się bardzo, że coraz więcej szermierzy zgłasza się, żebym im pomógł „poukładać głowę”. Czuję wielką radość z faktu, że mogę dzielić się wiedzą, która kiedyś była dla mnie niedostępna i tak długo jej szukałem.

M. B.: Bardzo dziękujemy, zapraszamy na spotkania z panem Dariuszem. Wszystkie informacje w linku poniżej.